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郁亮，生(shēng)于1965年，萬科董事長。本文爲2019年2月19日内部信。
總第379篇商(shāng)界大(dà)咖文
2989字 | 5分(fēn)鍾閱讀
各位同事：
大(dà)家上午好，今天首先由我(wǒ)就2019年集團目标與行動溝通會主題“收斂聚焦、鞏固提升基本盤”作報告。
今天主要講兩個問題：
第一(yī)，爲什麽要“收斂聚焦，鞏固提升基本盤”？總部現在做事情前特别講究爲什麽做，但很多時候我(wǒ)們并沒有思考清楚這個問題，或者答案經不起推敲。所以我(wǒ)們要求總部做每一(yī)件事，必須講清楚爲什麽才可以做，否則不能給各業務單位提要求。
第二，我(wǒ)們要在2019年實現什麽樣的工(gōng)作目标？回答清楚這兩個問題後，祝總會在2019年度集團重點工(gōng)作中(zhōng)談如何做。
爲何要“收斂聚焦、鞏固提升基本盤”?
我(wǒ)想從三個方面來談：
首先從宏觀層面來看，有兩個問題對我(wǒ)們影響特别大(dà)。
第一(yī)是經濟下(xià)行壓力加大(dà)，“L”型走勢尚未探底。
昨天公布的社會商(shāng)品零售總額增幅8.1%，這是曆史最低點。經濟下(xià)行壓力加大(dà)，并不是我(wǒ)們自己的判斷。2016年《人民日報》權威人土指出我(wǒ)國經濟下(xià)行壓力并末消除。
綜合判斷，我(wǒ)國經濟運行不可能是U型，而是L型的走勢。L型是一(yī)個階段，不是一(yī)兩年能過去(qù)的。今後幾年，總需求低迷和産能過剩并存的格局難以岀現根本改變，經濟增長不可能像以前那樣。一(yī)旦回升就會持續上行并接連實現幾年髙增長。2018年10月31日中(zhōng)央政治局會議又(yòu)提岀“經濟下(xià)行壓力有所加大(dà)″，要高度重視，增強預見性，及時采取對策。
過去(qù)我(wǒ)們聽(tīng)得最多的是“觸底反彈”，我(wǒ)們的經曆也是觸底反彈。但權威人土告訴我(wǒ)們，現在L型的豎線還沒有到底，一(yī)般預計到2020年左右才有可能見底。更值得關注的問題是，L型的那一(yī)橫不知(zhī)道會持續多少年？日本已經持續20年還未完全走岀來。
這突破了我(wǒ)們過去(qù)的認知(zhī)。與過去(qù)的經曆完全不同，房地産行業從來不能脫離(lí)經濟大(dà)勢，所以我(wǒ)們要深刻認識到宏觀形勢并不樂觀。今年四季度BG、BU在做事業發展計劃的時候，基于過去(qù)的經驗，對宏觀形勢判斷都過于樂觀。大(dà)家都期待不久後的觸底反彈，但如今的宏觀形勢已經不是這個樣子，不是過了今年、明年就會好轉，我(wǒ)們需要做好長期準備。
第二，行業集中(zhōng)度上升，頭部企業間競争激烈。
今天中(zhōng)國TOP3包括萬科在内的發展商(shāng)共獲得13%的市場份額，超過1/8；ToP10的發展商(shāng)是28%的市場份額，超過1/4；TOP20的市場份額爲39%，ToP30爲54%，ToP50爲64%。這說明頭部的企業越來越重要，50家開(kāi)發商(shāng)獲得2/3的市場份額，這說明競争也會越來越激烈，而且是重量級選手之間的相互競争。如何在市場中(zhōng)脫穎而出，考驗的是方方面面的能力。
第三，行業的轉型絕非易事。
若幹年前，包括萬科在内的很多同行都嘗試轉型，但是行業轉型是非常不容易的。首先，我(wǒ)們都覺得需要找到和房地産行業賺錢前景相當的行業，但經驗告訴我(wǒ)們，我(wǒ)們沒有可能找到這樣的行業。
當我(wǒ)們做物(wù)業、物(wù)流的時候，發現每平米賺的錢都是以了幾毛、幾分(fēn)爲單位時，大(dà)家便覺得無從下(xià)手。這時候覺得開(kāi)發業務有很多水分(fēn)可以擠？要不省省吧。創造出的利潤可能比物(wù)業、物(wù)流多很多。但是這樣我(wǒ)們能有未來嗎(ma)?
盡管房地産行業還不錯，但是不代表我(wǒ)們未來還能靠吃這口飯活下(xià)去(qù)，所以我(wǒ)們必須要做新業務。做新業務的時候，讓賺大(dà)錢的人去(qù)賺小(xiǎo)錢，難度太大(dà)。到今天爲止，坦率而言，似乎沒有什麽特别成功的轉型案例。
我(wǒ)們的行業還是有機會的，機會在哪裏？中(zhōng)國的城市化進程仍在繼續，房地産仍然會維持較大(dà)規模。我(wǒ)們還有大(dà)概20個點城鎮化率的空間，過去(qù)城鎮化水平還有一(yī)些水分(fēn)，比如部分(fēn)農民工(gōng)進城務工(gōng)後，還未真正轉爲市民，所以城市化還有機會。
如果說第一(yī)階段城市化以農民進城打工(gōng)爲标志(zhì)的話(huà)，現在第二階段的城市化已經開(kāi)始，那就是都市圈化。比如粵港澳大(dà)灣區、長三角一(yī)體(tǐ)化、京津冀一(yī)體(tǐ)化以及中(zhōng)心城市都市圈等。這其中(zhōng)依然有很多機會，比如粵港澳大(dà)灣區中(zhōng)有香港、廣州（樓盤）、深圳（樓盤）三個核心城市，各具不同的特色和能力，這在全球範圍内也不多見,所以有機會。
另一(yī)方面，不同地區、不同業态之間不平衡不充分(fēn)的問題還非常明顯，比如住宅消費(fèi)并不是整體(tǐ)過剩，而是有些過剩。有些還沒被滿足，這就是爲什麽要“限“的原因。關于租購并舉，購的部分(fēn)已表達很充分(fēn)，但租的部分(fēn)才剛剛開(kāi)始，人民美好生(shēng)活還需要更多的内容供應和空間服務。很多房子越做越漂亮，環境也越來越美，但是從空間、内容到服務，還遠遠跟不上。所以，以都市圈化爲主要特征的城市化還在進行，行業的不平衡不充分(fēn)問題還很明顯，我(wǒ)們的機會、潛力仍然是存在的。
正因爲行業發生(shēng)這麽大(dà)變化，萬科更需要“收斂聚焦、鞏固提升基本盤。”
我(wǒ)們要實現什麽樣的工(gōng)作目标？
在“收斂聚焦、鞏固提升基本盤”方面，我(wǒ)們要實現什麽樣的工(gōng)作目标？2019年面對高度的不确定性，我(wǒ)們應該摒棄一(yī)切投機、僥幸心理，跳出路徑依賴和牛市思維。圍繞“堿鄉建設與生(shēng)活服務商(shāng)”的戰略定位，依托事業合夥人機制，堅持以“客戶爲中(zhōng)心，以現金流爲基礎，合夥奮鬥、持續刨造更多真實價值，實現有質量發展”的長期經營指導方針，穩住基本盤。這是我(wǒ)們2019年總的指導思想，具體(tǐ)來看要做以下(xià)五件事情，實現五個工(gōng)作目标。
第一(yī)，基于戰略，明确發展方向，聚焦主航道，鞏固提升基本盤。
基于戰略指的是要從城鄉建設與生(shēng)活服務商(shāng)戰戰眳岀發，通過戰略檢讨、業務梳理，明确發展方向。我(wǒ)們要把力量聚焦在主航道上，每個BG、BU都要明确自己的主航道，也就是主要業務。通過聚焦主航道，鞏固提升基本盤。隻有基礎打的更紮實，才能發展的更好。
第二，基于市場，梳理、調整、配置好資(zī)源（項目、資(zī)金和組織資(zī)源）。
萬科現在有15000億資(zī)産，這些資(zī)産都需要認真梳理，這也是明年的重點工(gōng)作之一(yī)。梳理資(zī)産、摸清家底後，我(wǒ)們還要調整好資(zī)源，把不好的資(zī)源、沒潛力的資(zī)源、閑置的資(zī)源、浪費(fèi)的資(zī)源處理掉，我(wǒ)們要把不好的牌打掉，換回一(yī)些些好的牌來。最後，我(wǒ)們要配置好資(zī)源，包括項目、資(zī)金和組織資(zī)源，把資(zī)源用在對萬科未來更有發展潛力的業務上去(qù)。
第三，基于客戶、打造客戶願意買單的好産品、好服務。
行業不管發生(shēng)什麽樣的變化，即使行業菱縮也是十萬億級的市場。這十萬億級的市場中(zhōng)，爲什麽客戶願意買房子定是因爲提供了好的産品和服務。所以，每個BG、BU都要打造客戶願意買單的好産品、好服務，這樣才能活下(xià)去(qù)，才能活得好。過去(qù)幾年，我(wǒ)們把這個能力疏忽了，我(wǒ)們做的不夠好，現在必須要把它補回來。
什麽是“基本盤”?基本盤是指保證萬科“活下(xià)去(qù)”的關鍵，脫離(lí)基本盤将失去(qù)“活下(xià)去(qù)”的根基。對萬科集團而言，基本盤就是開(kāi)發業務。對于物(wù)業而言，基本盤就是住區物(wù)業報務，雖然住區服務可能不是最賺錢的。但它仍然是物(wù)業的基本盤，因爲萬科客戶的口碑以此爲基礎。所以，每個BG、BU以及總部三大(dà)中(zhōng)心都要找到自己的基本盤。因此，從宏觀、行業和自身三個方面來看，我(wǒ)們今天都到了需要“收斂聚焦，鞏固提升基本盤”的時候。
當宏觀、行業與自身都來到新的階段時，是危是機取決于我(wǒ)們的選擇和行動。對于我(wǒ)們而言，偏離(lí)時代航道是危，順應時代趨勢是機；漠視客戶是危，堅持“好産品、好服努”是機；投機取巧是危，勤勉耕耘是機；高調浮誇是危，誠實低調是機；消極懈怠是危，積極應對是機。毫無疑問，我(wǒ)們當然要選擇機會，變化便意味着機會。萬科在每一(yī)次的逆境中(zhōng)都能發展得更好，正是因爲我(wǒ)們把每一(yī)次的變化和危機都當作機會來對待。
因此，我(wǒ)們一(yī)定要認清、順應大(dà)勢。明确、聚焦方向，收斂、凝聚力量，保證活下(xià)去(qù)、活得好、活得久。最近，我(wǒ)在南(nán)方區域媒體(tǐ)交流會上提到萬科要“活下(xià)去(qù)”，大(dà)家以爲“活下(xià)去(qù)”應該像乞丐一(yī)樣去(qù)讨飯吃，其實對萬科而言，“活下(xià)去(qù)”是希望活得更好、活得更久。
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